Start-365.ru

Работа и Занятость
4 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Менеджер по продажам финансовых продуктов обязанности

Должностная инструкция менеджера по продажам финансовых продуктов.

УТВЕРЖДЕНО
Приказом № 60 /ДИ
от « 10 » сентября 2012 г.
ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ
Должность: «Менеджер по продажам финансовых продуктов»
Подразделение: «Отдел розничных продаж»
Организация: ЗАО «Логистика»

1. Общие положения
1.1. Менеджер по продажам финансовых продуктов ЗАО «Логистика» (далее — Компания) осуществляет свою деятельность на торговой точке (далее — ТТ) с целью максимизации продаж товаров и услуг на ТТ.
1.2. Менеджер по продажам финансовых продуктов непосредственно подчиняется руководителю ТТ (Управляющему магазином, Администратору). В период отсутствия указанных вышестоящих лиц Менеджер по продажам финансовых продуктов подчиняется сотруднику, временно выполняющему их обязанности.
1.3. Назначение на должность и освобождение от нее производится приказом Генерального директора Компании, по представлению руководителя ТТ.
1.4. Менеджер по продажам финансовых продуктов в своей работе руководствуется действующим законодательством РФ, локальными нормативными актами Компании, настоящей должностной инструкцией, приказами и распоряжениями Генерального директора Компании и своего непосредственного руководителя.
1.5. На должность Менеджера по продажам финансовых продуктов назначается работник, имеющий образование не ниже среднего, владеющий ПК на уровне пользователя.
2. Должностные обязанности
Основные задачи:
2.1. Обеспечение максимального уровня продаж дополнительных услуг и финансовых продуктов на ТТ.
2.2. Осуществление продажи товаров в кредит и оформление кредитных карт.
2.3. Обеспечение качества обслуживания покупателей ТТ.
2.4. Осуществление продажи товарно-материальных ценностей (далее — ТМЦ) и услуг через кассу. Обеспечение сохранности ТМЦ на ТТ.
2.5. Соблюдение законодательства и локальных нормативных актов компании.
2.6. Постоянное повышение квалификации.
2.7. Обеспечение надлежащего состояния внешней и внутренней рекламы, торгового оборудования и салона ТТ.
Основные функции, выполняемые Менеджером по продажам финансовых продуктов в рамках выполняемых задач:
2.1.1. Предлагать дополнительные услуги и финансовые продукты, предоставляемые ТТ.
2.1.2. Консультировать покупателей по услугам и финансовым продуктам, представленным на ТТ (выявлять потребности покупателей, предлагать несколько
альтернативных вариантов услуг и финансовых продуктов, продаваемых Компанией и отвечающих потребностям покупателей, осуществлять сравнительное изложение характеристик дополнительных услуг и финансовых продуктов).
2.1.3. Предлагать сопутствующие товары из других товарных групп, представленных в салоне ТТ.
2.1.4. Информировать покупателя о проводимых специальных акциях, предлагать услуги и финансовые продукты, которые продаются в рамках специальных акций.
2.1.5. Оказывать абонентское обслуживание операторов сотовой связи.
2.1.6. Оформлять подключение к интернету и ТВ.
2.1.7. Оформлять полисы ОСАГО.
2.1.8. Участвовать в локальных промо-акциях с распространением рекламных материалов на ТТ.
2.2.1. Консультировать клиентов по вопросам приобретения товаров в кредит или выдачи кредитной карты.
2.2.2. Проводить первичный контроль документов, представленных покупателями для оформления в банке-партнере кредита на товар или услугу.
2.2.3. Отправлять заявки на выдачу кредита либо оформления кредитной карты в банк-партнер, только на основании оригинала представленного покупателем Паспорта гражданина РФ на его имя и, только в его присутствии.
2.2.4. Обеспечивать корректное заполнение кредитной документации (заявки на выдачу кредита либо оформление кредитной карты, отправляемые в банк-партнер, должны содержать только информацию предоставленную клиентом).
2.2.5. Проводить продажу товаров в кредит через кассу.
2.2.6. Обеспечивать хранение, учет кредитных карт и их выдачу, а также проводить инвентаризацию карт согласно действующим Инструкциям.
2.2.7. Осуществлять рекламации проданных в кредит товаров, оформлять рекламационную документацию.
2.2.8. Обеспечивать хранение и передачу оформленных банковских документов, в установленном порядке, в банк-партнер, в соответствии с договором с банком-партнером.
2.2.9. Не разглашать третьим лицам, в т.ч. сотрудникам Компании, индивидуальный код доступа к программному обеспечению банков-партнеров и Компании.
2.3.1. Соблюдать стандарты работы с покупателями, установленные в Компании.
2.3.2. Осуществлять предпродажную подготовку товаров и комплектов услуг: их распаковку, сборку, комплектование, проверку эксплуатационных свойств.
2.3.3. Осуществлять упаковку товара.
2.3.4. Составлять и заключать договора на обслуживание с операторами сотовой связи, в соответствии с принятыми в Компании локальными нормативными актами.
2.3.5. При продаже товаров и услуг, в случае, если это предусмотрено локальными нормативными актами, осуществлять заверение копий документов покупателей/клиентов (абонентов, потенциальных абонентов и т.п.). В том числе указывать на данных копиях свои персональные данные (ФИО), номер присвоенного сотруднику штрих-кода, а так же свою подпись и дату заверения копии документа. Иные требования к порядку заверения копий документов могут быть указаны в соответствующих инструкциях по реализации товаров и услуг1.
2.3.6. Оформлять паспорта и/или гарантийные талоны, заполняя все необходимые реквизиты в соответствии с локальными нормативными актами Компании. Обеспечивать корректное заполнение сопроводительной документации на продажу услуг.
1 Указание сотрудником персональных данных осуществляется только при условии подписания сотрудником согласия на обработку его персональных данных в объеме и на условиях, предусмотренных действующим законодательством Российской Федерации.
2.3.7. Сообщать руководителю ТТ обо всех отзывах в книге жалоб и предложений.
2.3.8. Принимать участие в разрешении конфликтных ситуаций с клиентами, принимать претензии клиентов по качеству реализованного товара или услуги, при необходимости направлять жалобы клиентов в отделы/службы в соответствии с принятыми в Компании локальными нормативными актами.
2.3.9. Находиться на рабочем месте в форменной рабочей одежде, иметь опрятный внешний вид.
2.4.1. Получать от покупателя денежные средства за приобретаемые товары и услуги согласно сумме, указанной в ценниках, с соблюдением следующего порядка:
а) четко называть сумму полученных денег и класть полученные от покупателя деньги на виду у покупателя отдельно от любых (иных) денег;
б) пробивать на контрольно-кассовой машине чек;
в) называть сумму причитающейся покупателю сдачи, убирать полученные от покупателя деньги в кассу и выдавать покупателю сдачу вместе с чеком (бумажные купюры и разменная монета выдаются одновременно).
2.4.2.* Проводить обязательную идентификацию плательщика при приеме платежей2, если сумма платежа от одного плательщика в адрес одного получателя по одному основанию превышает 15 000,00 рублей. Идентификация производится на основании документов, удостоверяющих личность гражданина, которые должны быть действительны на дату их предъявления. В случае отказа плательщика от проведения идентификации Менеджер по продажам финансовых продуктов должен отказать в приеме платежей.
Менеджеру по продажам финансовых продуктов запрещается:
— сообщать плательщику о целях проведения идентификации;
— осуществлять дробление суммы платежа на несколько платежей для уклонения от проведения идентификации.
2.4.3. Выдавать деньги за возвращаемый покупателями товар по чекам на этот товар и только при наличии разрешения руководителя ТТ или сотрудника, его заменяющего.
2.4.4. Осуществлять выдачу денежных средств в иных случаях, предусмотренных локальными нормативными актами Компании.
2.4.5. Осуществлять пересчет денежной наличности в кассе до начала и после окончания работы. О любых расхождениях незамедлительно сообщать руководителю ТТ. Документально оформлять выявленные расхождения в соответствии с локальными нормативными актами Компании.
2.4.6. Следить за соблюдением соответствия Х-отчета текущему наличию денежных средств.
2.4.7. Бережно обращаться с деньгами (не загрязнять их и не производить каких-либо надписей на бумажных купюрах).
2.4.8. Участвовать в проверке наличия товаров и комплектов услуг, полученных со склада, на основании товарно-транспортных накладных.
2.4.9. Осуществлять перемещение принятого товара и комплектов услуг в специальное помещение ТТ, отведенное для хранения товара (складское помещение).
2.4.10. Обеспечивать хранение ТМЦ, в соответствии с локальными нормативными актами Компании.
2.4.11. При демонстрации товара не допускать его бесконтрольного нахождения у покупателей.
2.4.12. После демонстрации товаров покупателям производить незамедлительное перемещение нереализованных товаров в складские помещения.
2 Прием платежей – прием денежных средств, направленных на исполнение обязательств физических лиц перед поставщиком по оплате товаров, работ, услуг. Например, подарочные сертификаты, платежи ОСС, дорогостоящие контракты ОСС, страховые премии и т.д.
2.4.13. В течение рабочего дня внимательно следить за витринами с товаром и за сохранностью товаров и комплектов услуг на витринах ТТ.
2.4.14. Постоянно следить за технической исправностью запирающих устройств витрин и сообщать об их неисправности руководителю ТТ.
2.4.15. По завершении рабочего дня перемещать нереализованный товар в складские помещения.
2.4.16. Готовить товары и комплекты услуг к инвентаризации.
2.4.17. Участвовать во внутренних сверках остатков товаров и комплектов услуг на ТТ. В случае выявления расхождений незамедлительно сообщать об этом руководителю ТТ.
2.4.18. Принимать участие в установлении лиц, виновных в причинении ущерба, выявленного в результате инвентаризации, принимать участие в распределении ущерба, причиненного членами коллектива торговой точки, между установленными виновными лицами.
2.5.1. Взаимодействовать с контролирующими органами при осуществлении ими проверок ТТ.
2.5.2. Сообщать незамедлительно руководителю ТТ обо всех проверках, проводимых представителями государственных органов на ТТ.
2.5.3. Исполнять распоряжения и приказы непосредственного руководства и администрации Компании.
2.6.1. Проходить обязательную сертификацию и ресертификацию всех операторов сотовой связи.
2.6.2. Регулярно посещать учебные программы, рекомендуемые руководителем ТТ и проводимые тренерами компании.
2.7.1. Оформлять витрины согласно правилам расстановки товара, утвержденным в Компании, и контролировать их внешний вид;
2.7.2. Обеспечивать чистоту и порядок в торговом зале (торговой секции) и на своем рабочем месте.
2.7.3. Производить своевременное пополнение запасов товара и комплектов услуг в торговом зале, контролировать их сохранность и исправность, соблюдать правила эксплуатации оборудования.
2.7.4. Получать и подготавливать упаковочный материал.
2.7.5. Заполнять и прикреплять ярлыки цен, согласно действующему прайс-листу.
3. Требования к квалификации
Менеджер по продажам финансовых продуктов должен знать:
3.1. Правила торговли.
3.2. Устройства и правила эксплуатации обслуживаемого контрольно-кассового аппарата.
3.3. Локальные нормативные акты Компании, касающиеся выполнения своих непосредственных обязанностей.
3.4. Политику информационной безопасности (Положение). Правила, регламенты и инструкции, регламентирующие обработку персональных данных.
3.5. Программно-оперативный комплекс «1С — Рарус».
3.6. Правила внутреннего трудового распорядка Компании (далее ПВТР).
3.7. Инструкцию по технике безопасности Компании.
3.8. Инструкцию по охране труда Компании.
3.9. Инструкцию по пожарной безопасности Компании.
3.10. Инструкцию по защите коммерческой тайны Компании.
3.11. Инструкцию о порядке проведения идентификации плательщиков и совершения операций с денежными средствами.
4. Права
Менеджер по продажам финансовых продуктов имеет право:
4.1. Требовать от руководства компании создания соответствующих условий работы, в целях обеспечения качественного и своевременного выполнения своих должностных обязанностей.
4.2. Взаимодействовать с работниками других структурных подразделений компании по вопросам, связанным с его должностными обязанностями.
4.3. Вносить предложения по совершенствованию организации работы и обеспечению сохранности собственности компании на ТТ.
5. Ответственность
Менеджер по продажам финансовых продуктов несет ответственность:
5.1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
5.2. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, — в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.
5.3. За несоблюдение положений политик информационной безопасности Компании, включая правила обработки и обеспечения безопасности персональных данных.
5.4. За несоблюдение кассовой дисциплины.
5.5. За причинение материального ущерба – в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.
5.6. За нерациональное использование предоставленных материальных, финансовых, трудовых и информационных ресурсов.
5.7. За неисполнение и ненадлежащее исполнение локальных нормативных актов, касающихся выполнения своих непосредственных обязанностей, а также локальных нормативных актов, распространяющихся на всех сотрудников ТТ.
5.8. За сохранность ТМЦ в рамках заключенных с ним договоров о материальной ответственности.
5.9. За несоблюдение правил о противодействии легализации (отмывания) доходов, полученных преступным путем, и финансирования терроризма – административную и уголовную ответственность, предусмотренную действующим законодательством.
С должностной инструкцией ознакомлен(-а), с ее требованиями согласен(-на), обязуюсь выполнять; один экземпляр получил(-а) на руки:
_____________/____________________________________________/_________________
(подпись сотрудника) (ФИО) (дата ознакомления)

Читать еще:  Менеджер по маркетингу и рекламе

Как стать хорошим менеджером по продаже финансовой услуги

Что такое хорошо и что такое плохо. Для финансового менеджера?
Как стать фин. менеджером и какие услуги продаются лучше всего?
Как продавать услуги в торговых точках? На все эти вопросы можно найти ответ в этой статье.

Менеджер по финансовым продуктам и его обязанности

Менеджер по продаже финансовых продуктов занимается оформлением кредитов и дополнительных услуг на торговых точках. На такую должность охотно берут начинающих, без опыта работы с неполным высшим образованием или сразу же после ВУЗа. Работа кредитным специалистом на торговой точке может стать отличным стартом в вашей карьере как в этом банке, так и в других финансовых компаниях.

Кредитный специалист работает в торговом зале магазина или салона. Он привлекает клиентов, рассказывает о своих услугах и оформляет понравившийся товар в кредит. Кроме того, менеджер должен продавать страховые полисы на случай летального исхода, получения инвалидности нерабочей группы, потери места работы по сокращению. Нередко в обязанности банковского сотрудника некоторых финансовых компаний входит и перевод в негосударственный пенсионный фонд, оформление дебетовых карт, услуги СМС-оповещения, почтового уведомления о состоянии счета, страхования личных вещей на случай утраты. Конечно же, из всего арсенала дополнительных услуг, заемщики чаще всего пользуются услугой страхования жизни и здоровья, понимая масштабы последствий при возможных страховых случаях.

Бывает, что на подобных должностях задерживаются и по нескольку лет (нет вакансий, высокий уровень безработицы в вашем городе). Кроме того, держит вполне достойная для молодых людей заработная плата и, хотя порою и туманные, но все же, теоретически возможные перспективы должностного подъема. Можно ли работать в кредитном отделе магазина и быть при этом успешным сотрудником, довольным своей работой в полной мере?

Что такое хорошо и что такое плохо

Все дополнительные услуги стоят средств – денег из кармана клиента. Чем больше вы продаете, тем больше будет ваша премия («голый» же оклад, как правило, равен минимальной заработной плате). Кроме того, выполнения определенных, достаточно жестких, показателей требует и вышестоящие начальство. С теми, кто не справляется с поставленными планами, обычно прощаются уже после второго такого неудачного месяца.

Читать еще:  Менеджер по транспорту логист

И вот тут возникает дилемма – с одной стороны, необходимость оформления кредитного договора, продажи максимум услуг, а с другой – клиент, которому нужен самый дешевый и самый выгодный продукт. Да, и не забываем про конкурентов, которые только и ждут, когда потенциальный заемщик уйдет от вас и обратится за помощью в другой банк.

У новичков может возникнуть соблазн обмануть клиента. Например, молча оформить страховку, умолчать о процентах, «занизить» переплату в рублях. Стоит иметь в виду, что, вообще-то, введение в заблуждение лиц при оформлении кредитной документации – это подсудное дело. Клиент придет домой, эйфория от нового приобретения немного поубавится, и, будьте уверены, он еще раз просмотрит всю документацию. Ваш заемщик вернется к вам, пожалуется в магазин, в ваш банк, устроит скандал и, скорее всего, с вами расстанутся. Хорошо еще, если не уволят по статье.

То, что хорошо для обычного среднестатистического специалиста в офисе, может быть совсем не здорово при работе на торговой точке. Дело в том, что работая в магазине, вы не являетесь его сотрудником, вас окружают не коллеги, а конкуренты. В лучшем случае в таком «коллективе» удастся придерживаться нейтральных отношений. В худшем – придется бороться за свое место под солнцем в ежедневном столкновении. Уводить клиента или нет – дело совести каждого, порою это просто невыгодно, ведь, по сути, заемщику все равно, где оформить кредит (да-да, ваш банк «замечательный и особенный» только для вас), самое главное, чтобы дешевле. Попробуйте договориться внутри кредитного отдела, установить какие-то правила и рамки для комфортной работы.

Так как же продавать хорошо оплачиваемые продукты, быть честным с клиентом и сделать так, чтобы он не ушел оформлять кредит в другой банк?

Секреты мастерства кредитного специалиста на торговой точке

Обычно простейшим навыкам продаж обучают во время специальных тренингов, проводимых финансовой компанией-работодателем. Если ранее вам уже приходилось работать в сфере продаж товаров или услуг, то наверняка вы знакомы с основными этапами заключения сделки. Кредитный специалист, работая в торговом зале, следует определенному сценарию:

  1. Приветствие — доброжелательным тоном специалист здоровается с клиентом.
  2. Установление визуального контакта — непременная улыбка специалиста, сообщение своего имени и должности.
  3. Выяснение потребностей с помощью наводящих вопросов. Специалист активно интересуется способом оплаты (наличными или в кредит?).
  4. Презентация своих услуг. На этом этапе менеджер может рассказать о проходящих акциях, сделать предварительные расчеты, пригласить на свое рабочее место.
  5. Работа с возражениями. Потенциального заемщика может что-то не устраивать в вашем банке, в конкретном продукте, в дополнительной услуге. Важно рассказать обо всем так, чтобы сомнений не осталось.
  6. В случае согласия клиента, специалист оформляет кредитный договор, проводит все необходимые операции.
  7. Завершение сделки происходит в таком же доброжелательном тоне, клиенту дается как можно больше полезной информации, звучит предложение обращаться в банк снова.

Казалось бы, все просто, но чего стоит только пункт по работе с возражениями клиента! Тем не менее, навыки продаж приходит с опытом, а вместе с ним – и уверенность. Трудно продать какой-либо кредитный продукт, если вы сами не верите в него, считаете какую-либо услугу сплошной аферой для выкачивания из клиентов денег. Вы не видите никаких выгод в страховании? Вы никогда не оформите его! Кроме того, о предоставляемых кредитах и сопутствующих продуктах менеджер должен знать практически все достоинства и недостатки. Никто не заставляет вас утаивать негативные моменты, но позитивные должны быть весомее, интереснее и ярче. Ну а поскольку информация в банках часто обновляется, то вы постоянно должны находиться в процессе обучения и быть в курсе изменений.

Также, согласно корпоративной этике, запрещено слишком неформальное общение с клиентом. При всей вашей доброжелательности, у заемщика должно сохраняться впечатление, что он обратился в достойную, серьезную и, главное, надежную организацию. Фривольность, жаргон и прочие уличные «прелести» лучше приберечь для других случаев.

В любом случае, работая на должности менеджера по продажам финансовых услуг, вы получите бесценный опыт общения, научитесь убеждать и бороться с возражениями, презентовать услуги на языке выгоды. У вас будет время разобраться в себе и понять, насколько работа в банке соответствует желаемому и стоит ли двигаться дальше в том же направлении.

Менеджер по продажам финансовых услуг в банке

Несмотря на то, что эта профессия не имеет никакой карьерной лестницы, а только многочисленные переходы из одной компании в другую, туда, где зарплата менеджера по продажам финансовых услуг будет больше, без нее банковская система не сможет работать так эффективно.

В чем разница между менеджером по продаже финансовых услуг и кредитным специалистом?

Некоторые люди путают менеджера по продажам финансовых услуг в банке с кредитным специалистом. Эти две профессии, действительно, можно спутать. В чем разница между ними?

  • Менеджер по продаже финансовых услуг продает финансовые услуги и консультирует клиентов о них. Его спектр обязанностей и влияния намного шире, нежели у кредитного специалиста. Менеджеру по продаже финансовых услуг в банке нужно быть специалистом во всем;
  • Кредитный специалист работает в узком направлении. Он занимается просмотром заявок на кредиты, проверкой на них и так далее. Он задействован в большинстве процедур, связанных с взятием и оплатой кредита.

Обязанности менеджера по продаже финансовых услуг в банке

На самом деле, хороший менеджер по продажам финансовых услуг на дороге не валяется и высоко ценится на работе, так как в сфере предоставления именно финансовых услуг, быть продажником тяжелее всего, и их работа помогает получать большую прибыль. Основной сложностью в продаже финансовых услуг является то, что продается товар, не имеющий никаких вещественных качеств. Имеется в виду, что финансовую услугу нельзя потрогать, понюхать или ощутить на вкус, ее нельзя надеть или подарить другу. В таких ситуациях, не каждый справится. Справится только действительно хороший менеджер, знающий свое дело и обладающий определенными навыками.

Обязанности менеджера по продаже финансовых услуг в основном состоят во взаимодействии с клиентами, в сложной для них(клиентов) сфере финансовых инструментов. Он предоставляет им нужную информацию и дает разъяснения по некоторым вопросам. Кроме того, перечень обязанностей содержит в себе следующие:

  • Оценка издержек и доходов соглашений, чтобы определить их прибыльность;
  • Приготовление презентаций новых услуг, чтобы привлечь клиентов;
  • Приготовление формы или соглашения для завершения сделки;
  • Продажа финансовых услуг, таких как кредиты или инвестиции;

Некоторые работодатели воспринимают менеджеров как разнорабочий персонал. С одной стороны так и есть. Менеджер, конечно, не пойдет разгружать вагоны, но вполне может временно подменять человека, чья профессия тоже связана с взаимодействием с людьми.

Читать еще:  Менеджер по рекламации это

В разных компаниях, обязанности могут отличаться, но в большинстве случаев они остаются в вышеперечисленных пределах.

24,223 просмотров всего / 1 просмотров сегодня

Менеджер по продажам в банке: обязанности и особенности работы

Менеджер по продажам в банке занимается не только обслуживанием клиентов, которые приходят в отделение, но также и прямыми продажами. Как правило, его обязанности гораздо шире, а рабочее место не ограничивается стенами банковского офиса. Иначе говоря, он осуществляет продажи продуктов и услуг своей организации за пределами отделений, например, зарплатных проектов в организациях. Рассмотрим особенности работы данного должностного лица.

Основа работы банковского менеджера.

Итак, основной задачей менеджера прямых продаж является привлечение новых клиентов в банк и продажа розничных продуктов. Для своей работы они используют всевозможные инструменты привлечения. Как правило, это работа с сотрудниками корпоративных клиентов банка, с юридическими лицами, которые могут являться, или же могут не являться клиентами банка. А также они могут работать с партнерами банка.

Менеджеры приходят в компанию и предлагают зарплатные карты сотрудникам либо потребительские кредиты физическим лицам. Отчасти, их работа похожа на работу клиентского менеджера по малому и среднему бизнесу.

Большую часть своего рабочего времени (75%) менеджер по продажам в банке проводит вне офиса, иначе говоря, в «полях». В основном он занимается проведением презентации в офисах компании для сотрудников, и активными продажами индивидуальным клиентам и группам.

А вот, другая часть его работы, которой менеджер уделяет около 25% своего времени, — это работа в офисе. В нее входит получение контактов, назначение и подготовка встреч, анализ информации клиента, а также ведение отчетности.

С кем работает менеджер по продажам в банке?

Работа банковского менеджера связана с разными типами клиентов:

1. Сотрудники предприятий, действующих корпоративных клиентов банка.
2. Сотрудники компании, не являющиеся клиентами банка.
3. Партнеры банка.

Все варианты, которые мы назвали, условно можно разделить на четыре группы:

  1. Работа с сотрудниками существующих корпоративных клиентов банка (в основном это клиенты, которые обслуживаются по зарплатным проектам банка).
  2. Работа по привлечению сотрудников компании — не клиентов банка (основным направлением деятельности будет групповая или индивидуальная работа с сотрудниками).
  3. Взаимодействие с партнерами банка (организация продаж продуктов банка через партнеров).
  4. Работа с физическими лицами (это индивидуальное или массовое привлечение физических лиц).

Каждый вариант привлечения имеет свои особенности, и нужно детально разобраться в каждом из них. Работа менеджера прямых продаж состоит из 4 частей:

  • поиск контактов;
  • анализ клиентской базы;
  • оценка потенциала и установление контакта;
  • презентация предлагаемого продукта.

Для того чтобы активно работать, у данного менеджера должен быть план активностей, то есть детальный алгоритм действий по каждому из направлений. Он должен понимать следующие вещи: что будет делать с сотрудниками существующих корпоративных клиентов, как он будет привлекать сотрудников компаний, которые не работают с банком, как он будет работать с партнерами банка, как он будет привлекать физические лица, и дальше продолжать с ними активно работать.

Менеджер по продажам в банке: обязанности.

Перечень должностных обязанностей менеджера по продажам в банке зависит от конкретного финансового учреждения и принятых в нем должностных инструкций. Как правило, в них включаются следующие пункты:

  • Осуществление активных продаж услуг и продуктов банка;
  • Выполнение персонального плана по реализации прямых продаж;
  • Первичная оценка кредитоспособности, а также надежности потенциальных клиентов;
  • Сбор и проверка документов от клиентов с последующей передачей их в подразделение банка;
  • Проведение консультаций и презентаций по банковским продуктам и услугам на территории корпоративных клиентов;
  • Проведение переговоров, а также организация личных встреч с целью привлечения клиентов;

Особенности работы менеджера в банке.

Первым шагом в работе менеджера прямых продаж является анализ действующей базы корпоративных клиентов. Вам нужно будет подойти к отделу, который занимается сегментом малого и среднего бизнеса и попросить у них базу клиентов. После того, как вы получили:

  • полный список всех корпоративных клиентов;
  • информацию о количестве сотрудников у каждого из клиентов;
  • информацию о наличии или отсутствии действующего зарплатного проекта,

необходимо провести детальное обсуждение перспектив и возможностей, взаимодействия с данным клиентом.

После этого можно будет переходить к контакту с данным клиентом. Как следствие, менеджерам розничного бизнеса необходимо плотно контактировать с клиентскими менеджерами корпоративного сегмента, малого, среднего, крупного бизнеса и микробизнеса.

Корпоративный клиентский менеджер может не только предоставить информацию о клиентах, но и в дальнейшем помочь со встречей с данным клиентом. Скорее всего, корпоративный менеджер уже знает данного клиента. А Вам всего лишь нужно найти в банке сотрудника, который общается с ним, а также ведет этого корпоративного клиента. А затем договориться о том, чтобы он помог вам встретиться с ним.

Вы просите, чтобы он позвонил этому клиенту и попросил его о встрече. Вы встречаетесь с ним и на встрече ведете переговоры о том, чтобы сделать презентацию для сотрудников данного предприятия.

На основе информации, которую доступна из базы, Вы расставляете приоритеты в работе с каждым клиентом. В свою очередь, приоритеты могут быть следующие:

  • компании, которые обслуживаются по зарплатным проектам;
  • учреждения с большим количеством сотрудников;
  • организации, с которыми налажен хороший контакт.

Это самые важные приоритеты.

Создание клиентской базы.

Легче работать уже с теми компаниями, с которыми есть какая-то связь, чем с холодными контактами. Поэтому начните с этих компаний. А вот уже потом будете приходить к компаниям, с которыми контакт менее налажен. Эффективнее всего использовать налаженные контакты через клиентского менеджера малого или среднего бизнеса. Он вас может представить самостоятельно или рекомендовать.

Установить с клиентом контакт можно с помощью холодного звонка. Это способ, результативность которого сильнее всего зависит от самого клиента. К нему стоит обратиться, только если другие варианты недоступны. Холодный звонок мы используем в последнюю очередь, сначала просим, чтобы нас как-то свели. Холодный звонок производим только тем клиентам, с которыми у банка контактов нет, то есть никто из сотрудников банка не знает о нем.

Если контакт с клиентов отсутствует, и банк ранее не работал с ним, то поиск потенциальных корпоративных клиентов осуществляется по аналогии с поиском клиентов в корпоративном блоке.

Разделяют следующие источники поиска потенциальных корпоративных клиентов:

  • статистические базы данных;
  • контрагенты, государственные органы;
  • отраслевые выставки, публичные мероприятия;
  • интернет.

Привлечение клиентов через партнеров заключается в том, что партнер советует своему клиенту обратиться за банковской услугой именно к вам. Достигать цели помогает запуск совместных программ или простое распространение через партнеров буклетов о продуктах банка.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector